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Granarolo è uno dei principali gruppi alimentari italiani e comprende un consorzio di produttori di latte che raccoglie la materia prima e una società di trasformazione e commercializzazione del prodotto finito. Il Gruppo Granarolo riunisce circa 1.000 allevatori produttori di latte che servono quotidianamente più di 60 mila punti vendita.
Il progetto di budget commerciale proposto da SDG ha l’obiettivo di consentire all’azienda una programmazione precisa di tutte le leve commerciali a disposizione per far fronte alle incognite principali del mercato dei prodotti lattiero caseari:
- diminuzione del consumo pro capite di latte conseguente alla crisi economica degli ultimi 5 anni,
- aumento del costo della materia prima, in particolare del latte alla stalla,
- e politiche commerciali differenziate per canali di vendita e marchio.
A fronte di un’iniziale pianificazione dei volumi e del listino lordo segue una pianificazione sia delle componenti di sconto in fattura (sconto influenzato dal canale di vendita, sconto che compensa eventuali aumenti di listino, sconto per la consegna diretta al centro di distribuzione del cliente) che di quelle fuori fattura (sconto per il raggiungimento di determinati volumi di prodotto, sconti finanziari, altri sconti specifici per cliente).
Tutte queste variabili tipiche del business vengono utilizzate per simulare il fatturato netto e il margine commerciale con un dettaglio massimo di mese, punto vendita, referenza e società.
Per rendere gli obiettivi di vendita più realistici possibile si è proposta una pianificazione dapprima bottom-up, che parte dai singoli agenti e arriva fino alla direzione passando per i livelli di management intermedi, e successivamente top-down. Così facendo, si raccolgono le impressioni e le tendenze di mercato da chi ha contatto quotidiano con i clienti finali e allo stesso tempo si permette alla direzione vendite etrade-marketing di delineare una strategia aziendale con obiettivi specifici e concreti.
Considerate le molteplici variabili in gioco e la raffinatezza del modello di previsione in termini di livello di dettaglio e di simulazione, viene naturale pensare che un solo scenario di budget non sia sufficiente per anticipare le possibili evoluzioni di mercato nell’anno successivo. Per questo motivo è stata introdotta la possibilità di gestire diverse versioni di budget che rispecchiano altrettanti approcci commerciali.
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