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El Gran Consumo se caracteriza por una alta frecuencia y repetición de compra por parte del consumidor, lo que genera una gran cantidad de datos. Así, cualquier información que permita tomar las decisiones adecuadas en tiempo récord se convierte en un factor de ventaja competitiva. Todos estos grandes volúmenes de datos tratados adecuadamente, pueden arrojar luz sobre preferencias, hábitos, perfiles, fidelidad a marcas, entre otros. Pero, ¿cómo hacerlo?
Uno de los primeros pasos consiste en optimizar el espacio y el surtido en el lineal o el espacio destinado a los productos en los puntos de venta. El principal objetivo es conseguir maximizar los beneficios sin perder ningún cliente y la mejor manera de hacerlo es analizando los datos recogidos tanto por parte de la fuerza comercial como del Sell Out.
Este es uno de los grandes retos que se encuentran la mayoría de fabricantes de Gran Consumo e incluye la correcta planificación del surtido, tanto qué productos se van a colocar como su disposición y configuración. Sin embargo, en algunas ocasiones el lineal definitivo no incluye muchos de los artículos previstos.
Para ello, uno de los primeros puntos consiste en personalizar el planograma de cada punto de venta analizando los datos con el fin de conocer los gustos de los consumidores y saber cuáles son sus preferencias de consumo. Esto ayudará a determinar qué productos tienen cabida y cuáles no.
Por otro lado, dentro de las tres diferentes niveles del lineal, es necesario determinar a qué altura van a estar y el espacio que van a ocupar los artículos en función de las tendencias del mercado. No siempre tendrán la misma demanda.
Además, ser capaces de conocer si han existido roturas de stock de los productos sin tener que acudir al punto de venta y detectarlo a tiempo es fundamental para que las ventas no se vean afectadas.
Por último, la mayoría de los consumidores determina en el mismo momento que está en el punto de venta cuál es el producto que va a adquirir, por lo que llevar a cabo de una manera óptima la introducción de las innovaciones de los artículos es imprescindible a la hora de decidir el surtido y el espacio que va a necesitar.
Finalmente, a través del análisis de datos de todas estas situaciones en el lineal se pretende asegurar que a cada producto se le asigna su espacio óptimo necesario para maximizar su rendimiento, teniendo en cuenta las restricciones físicas y la cadena de suministro.
